Корма и кормовые добавки

20.09.2019

Наша цель — максимально отвечать ожиданиям рынка

— Михаил, расскажите об истоках «Фидлэнд Групп». С чего все начиналось?

— Если говорить о ретроспективе создания компании, я, по всей видимости, должен обратиться к началу 90-х годов, когда молодым сотрудником впервые переступил порог этого здания, где мы с вами сейчас находимся. В те времена здесь располагался офис представительства компании BASF в РФ, куда я по воле судьбы поступил на работу. В составе представительства я занимался реализацией продуктов подразделения тонкой химии в области кормления индустриальных животных и птицы вплоть до осени 2009 года.

— Но, если не ошибаюсь, «Фидлэнд Групп» уже существовал к этому времени?

— Да, Вы правы, фирма была образована в конце 2000-го и сразу начала работать с продуктами компании BASF на кормовом рынке — сначала в качестве обычного контрагента, а затем официального и позже эксклюзивного дистрибьютора ферментов и каротиноидов. Успешно реализуя эти продукты на внутреннем рынке, «Фидлэнд Групп» активно способствовал укреплению имиджа их качества, для чего организовывал многочисленные семинары с привлечением широкого круга российских потребителей как внутри страны, так и за рубежом, участвовал в выставках и других акциях рекламного характера, сопровождавших продажи. Изначально особенное значение придавалось распространению кормовых ферментов, продуктов высокомаржинальных и потому крайне интересных для поставщика, но неизвестных, по сути, российскому потребителю. Представительство не предполагало расширения персонала продавцов, тем не менее

руководство требовало роста продаж. Поэтому было принято решение о поиске в России компетентного партнера, который взял бы на себя расходы внутри страны и гарантированно обеспечивал увеличение оборота. Вот так в лице вновь образованной компании «Фидлэнд Групп» мной был «найден» дистрибьютор кормовых ферментов марок Натуфос, Натугрейн и каротиноидов бренда Лукантин в России. Благодаря усилиям «Фидлэнд Групп» эти наименования стали хорошо известны на всем постсоветском пространстве. Хотя в 2003 году едва ли кто знал, что такое фитаза, для чего она нужна и как с ней работать.

— Расскажите, пожалуйста, удалось ли вам сохранить условия сотрудничества? Что-то изменилось в работе с поставщиками?

— Насколько известно, принцип эксклюзивной дистрибуции предполагает особую «верность» взаимоотношений между партнерами, когда стороны берут на себя зеркально строгие обязательства реализации продукции на оговоренной территории. В своей работе «Фидлэнд Групп» всегда руководствовался правилом: «одна территория — один поставщик — один дистрибьютор». Это означает, что дистрибьютор добросовестно реализует продукцию поставщика, полностью воздерживаясь от закупок аналогичной продукции на стороне, а поставщик ведет сбыт продукции исключительно силами дистрибьютора. Это, по крайней мере, честно и способствует здоровому паритету интересов для обеих сторон. В начале 2000-х многие поставщики не знали ни рынка, ни потребителей и были очень заинтересованы в работе с надежным дистрибьютором, который гарантировал растущий сбыт продукции, продвижение новых продуктов на рынок, из заработанных средств полностью финансировал расходы по содержанию персонала, аренде офиса и склада, занимался доставкой и таможенной очисткой импортного товара, отвечал по рискам неоплаты со стороны третьих лиц, изменений курса валют и т.д. В результате российский рынок получал высококачественные эффективные препараты, позволявшие на тот момент оптимально повысить продуктивность поголовья, снизить затраты на производство кормов, получить в конечном итоге ощутимую экономию и дополнительную прибыль. Одним словом, симбиоз был оправдан и удовлетворял все стороны, участвовавшие в этом бизнесе.

Со временем рельеф рынка стал меняться в сторону укрупнения его игроков. В конце первого десятилетия на российский рынок премиксов и кормовых добавок приходят всем известные мировые гиганты, производители с иностранным капиталом, параллельно этому быстро растет сектор отечественных производителей. По времени это совпадает с началом формирования крупных агрохолдингов. Начинается борьба за перераспределение влияния. Продолжение отношений с дистрибьютором на основе паритетного эксклюзива вскоре перестало устраивать поставщиков, которые все больше отдают предпочтение работе с солидными покупателями напрямую, в обход дистрибьютора. Таким образом, ранее достигнутые договоренности между поставщиками и «Фидлэнд Групп» перестают работать.

Подобная практика со стороны партнеров заставила нас начать поиски альтернативных источников закупок, к тому же реалии рынка (экономический кризис и санкции) вынуждали искать поставщиков с более гибкой ценовой политикой.

— Как реагировал на это рынок?

— Думаю, не открою Америки, утверждая, что отечественный кормовой бизнес всерьез озабочен проблемой снижения стоимости кормов, что непосредственно связано с рентабельностью производства. В этих условиях потребители закономерно отказываются от использования неоправданно дорогих кормовых добавок и препаратов неэссенциального ряда. Короче говоря, рынок отреагировал на это ростом интереса к предложениям аналогов сырья из альтернативных источников. Не стоит забывать, что, в отличие от стран ЕС, регистрация кормовых добавок в России в десятки раз дешевле и значительно быстрее по времени, а потому во многом привлекательней для большинства зарубежных производителей, чем в Европе, о чем свидетельствует огромное количество ферментных препаратов, зарегистрированных в стране. В настоящий момент только ферментов на основе фитазы насчитывается около 30 наименований. Такое разнообразие неизбежно приводит к высокой конкуренции и заставляет поставщиков бороться за потребителя, делать наиболее интересные, выгодные предложения, что, безусловно, положительно сказывается на развитии рынка.

— Что Вы намерены предпринять в сложившейся ситуации?

— Все эти обстоятельства заставили нас объективно оценить ситуацию и, отбросив все инерционные настроения, взять курс на изменение нашей рыночной стратегии. Приняв полностью взвешенное решение продолжить работу на рынке кормовых добавок, мы заявляем, что не намерены изменять нашу специализацию, принципы построения бизнеса, структуру приоритетов и цели. Если закрывается одна дверь, то где-то открывается другая. Мы строим деловые отношения с новыми партнерами, чьи продукты и сервис вскоре по заслугам оценит отечественный рынок. Тем не менее накопившейся опыт работы по выводу и продвижению продуктов позволил нам использовать наш потенциал в поиске эффективной замены источников продукции, а также наладить хорошие деловые контакты с поставщиками препаратов, которые не входили по ряду причин в линейку наших поставок в прежние времена.

— То есть, другими словами, нет худа без добра. Как же теперь выглядит обновленное портфолио «Фидлэнд Групп»? Кто входит в круг ваших поставщиков на современном этапе?

— К основным группам предлагаемой продукции относятся следующие кормовые добавки:

▪ ферменты: фитаза, ксиланаза, глюканаза, протеаза, липаза ТМ MEGA производства Vland Biotech,

Китай, и MEGAVLAND, Россия;

▪ пробиотики Bacillus subtilis, Bacillus licheniformis производства китайской компании Vland Biotech,

Китай;

▪ органические кислоты в жидкой и сухой форме производства ADDCON, Германия;

▪ витамины: А, D3, Е, биотин производства ZMC, Китай;

▪ каротиноиды ТМ CAROFORTE производства ZMC, Китай;

▪ ингибиторы микотоксинов;

▪ ароматические добавки ТМ FLAROM.

— Михаил, что стоит за товарным наименованием «МЕГА»? Среди участников рынка бытует мнение, что это наименование связано с компа нией «МЕГАМИКС».

— На самом деле упомянутое наименование MEGA имеет к «МЕГАМИКС» такое же точно отношение, как к оператору мобильной связи «Мегафону» или сети торговых центров «МЕГА». Нет, ничего общего с «МЕГАМИКС» мы не имеем.

— Но Вы же входили в состав учредителей «МЕГАМИКС»?

— Да, Вы правы, но с конца 2017 года вышел. С тех пор я не принимаю никакого участия в делах «МЕГАМИКС». Нет ни обоюдных интересов, ни взаимных претензий. Все прилично, достойно и абсолютно нейтрально. Единственное, что нас объединяет — интерес «МЕГАМИКС» к нашим продуктам. Он входит в число серьезных потребителей наших ферментов. А что касается созвучия наименований, то речь идет исключительно о совпадении. В нашем случае MEGA — сокращение от MEGA

Bio-Chemical Ltd. — наименования компании-разработчика из Гонконга, пожелавшего дать продуктам свое имя. Этот факт, кстати, отражен и в регистрационных документах на продукты. Производителем ферментов является Weifang KDN Biotech Co., Ltd., входящий в состав Vland Biotech Groop.

— Если можно, расскажите, по какой причине Вы покинули «МЕГАМИКС», успешную, динамично развивающуюся компанию, стоящую в авангарде кормового рынка России.

— Я бы не хотел распространяться на эту тему, но, если коротко, то, как говорили в прежние времена, «по идейным соображениям». Имел, так сказать, особую точку зрения на принципиальные вопросы, если хотите. Надеюсь, что я ответил.

— Каковы перспективы развития и планы «Фидлэнд Групп» на ближайшее будущее?

— О, планов много, все они очень амбициозные, поэтому постараюсь обрисовать в общих чертах, без точных цифр и конкретных дат, исключительно для формирования общего представления. Как уже было сказано, основными продуктами нашей специализации являются кормовые ферменты, которые мы уже не первый год закупаем у наших партнеров в Китае. Взаимное доверие, уверенность в качестве продукции и эффективность совместного сотрудничества привели обе стороны к идее создания совместного производства на территории РФ. Для этих целей было создано новое российское юридическое лицо ООО «МегаВланд», которому в ближайшем будущем суждено стать компанией со смешанным российско-китайским капиталом и управлением. Китайская сторона обеспечит вновь созданную компанию необходимым производственным и лабораторным потенциалом для выпуска кормовых ферментов на территории, предоставленной с российской стороны. В производственные планы включен выпуск ферментных препаратов различной концентрации, как моно-, так и полиэнзимных (комплексных) составов, в виде порошка, гранулята и инкапсулированных форм.

Стратегическая цель предприятия — обеспечить рынок высококачественными ферментными препаратами, способствующими достижению оптимальной продуктивности поголовья и с учетом всех технологических особенностей каждого потребителя России и стран ТС — от фермера до агрохолдинга. Предусматривается производство адресных препаратов, адаптированных под конкретное сырье, находящееся в распоряжении заказчика.

К примеру, есть у заказчика следующее сырье: пшеница, ячмень, кукуруза, шрот и т.п., которое он планирует использовать в рационе. Мы отбираем пробы, проводим лабораторный анализ и определяем по итогам наличие антипитательных факторов в сырье. Эти данные и будут положены в основу рекомендаций для создания индивидуального по составу препарата, наилучшим образом удовлетворяющего потребителя в данных конкретных условиях.

Но пока это в перспективе, а в реалиях — развивать и наращивать производство в России ферментов регулярной концентрации в форме порошка. Отзывы со стороны потребителей только положительные. Показатели продуктивности в норме. А вот стоимость в тонне корма значительно ниже, что приводит к ощутимой экономии затрат и удешевлению себестоимости кормов.

— Что бы Вы хотели пожелать потребителям рынка кормовых добавок, среди которых множество ваших потенциальных клиентов?

— Хотелось бы пожелать им прежде всего большей самостоятельности в выборе поставщиков, исходя из баланса показателей цены и качества сырья, что обеспечивает, в конечном итоге, эффективность любого производства. Ведь деньги надо платить за результат, а не за придуманные на бумаге псевдопоказатели матриц по обменной энергии и не за «космическую» термостабильность фермента на уровне температуры кипятка. Вот на что стоит обращать внимание потребителю. А не подвергать огульно критике продукцию только потому, что она произведена в Китае.

Уважаемые коллеги, откажитесь от своих стереотипов. Вспомните о витаминах, аминокислотах и других кормовых добавках, которые сегодня широко используют многие потребители в рационах, не страшась их азиатского происхождения. Конечно, при этом никто не отменял требований контроля качества сырья, проверку продуктов опытным путем на поголовье. Это безусловный и обязательный критерий выбора любого компонента. Однако другого пути не существует вовсе, чтобы принять на вооружение, внедрить и успешно использовать новые, высокоэффективные продукты, позволяющие улучшить продуктивность, сэкономить средства и в итоге увеличить прибыль как конечный результат деятельности предприятия, ради которого оно и создавалось. Все остальные аргументы к делу отношения не имеют. Иначе, как говорил Д.И. Менделеев, «топить можно и ассигнациями».

— Большое спасибо за встречу и откровенный разговор.

— Извините за возможную резкость некоторых суждений. Надеюсь на продолжение нашего диалога. У нас еще есть чем поделиться с читателем. Хватит на целый сборник очерков.

Количество показов: 1491
Компания:  Фидлэнд Групп